“Wer an manueller Preisfindung, Datensilos und Einzelkämpfertum festhält, wird es zukünftig schwer haben und Marge verlieren.“

Simon, wo siehst du aktuell die größten Herausforderungen für den Vertrieb?

"Ich würde hier zwischen externen und internen Herausforderungen unterscheiden. Extern sehe ich steigende regulatorische Anforderungen, konjunkturelle Unsicherheiten und Transformationsdruck – vor allem in Sachen Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Diese Faktoren erschweren Finanzierungsentscheidungen und erfordern neue Antworten. 

Gleichzeitig bekomme ich immer wieder dieselbe interne Problematik mit: reibungsloser Informationsfluss. Der Berater als Einzelkämpfer hat ausgedient. Heute arbeiten viele Spezialisten am Kunden, um eine möglichst passgenaue Beratung sicherzustellen. Doch die Informationen fließen oftmals noch nicht durchgängig zusammen. Das führt zu doppelten Dateneingaben, aufwendiger Dokumentation und vor allem: zu wenig Zeit für das, worauf es eigentlich ankommt – das Gespräch mit dem Kunden."

Warum wird diese Gesprächszeit immer wertvoller? Erleben wir eine Verschiebung der Erwartungen auf Kundenseite?

“Ich würde nicht von einer Verschiebung sprechen – die Ansprüche an Firmenkundenberater waren immer schon hoch. Aber natürlich sind Faktoren wie Nutzerzentrierung, Serviceorientierung und Proaktivität, die man klassisch aus dem Privatkundengeschäft gewohnt ist, auch im Firmenkundenbereich große Hebel, mit denen Häuser in einem kompetitiven Marktumfeld Momentum aufbauen können. Es zeigt sich mehr denn je: Kunden wünschen sich keine reinen Abwickler mehr, sondern echte Partnerschaften. Sie suchen Sparringpartner, die mit ihnen gemeinsam Lösungen finden, Dinge vorantreiben und Transformation aktiv gestalten.”

Was brauchen Berater, um diese Rolle ausfüllen zu können?

"Einerseits Transparenz: Der Berater muss wissen, was der Kunde heute schon an Produkten nutzt und wo er steht. Und umgekehrt muss auch der Kunde jederzeit Einblick haben – in sein Rating, seine Verträge, den Status seiner Finanzierungsanfrage. Diese Informationstransparenz kennt man inzwischen aus dem Alltag, also wird sie auch im Firmenkundenbereich zunehmend erwartet. Quasi ein gläserner Kunde – für beide Seiten. 

Andererseits braucht es im Vertrieb den Mut – aber auch die datenbasierte Befähigung – proaktiv Impulse zu setzen."

Wie gut ist die Branche aus deiner Sicht aufgestellt, um diesen Wandel zu schaffen?

"Die Sparkassen haben ein stabiles Fundament: etablierte Prozesse, eine gute IT-Infrastruktur, viele digitale Tools. Und sie haben in der Corona-Zeit einen echten Digitalisierungsschub erlebt. Aber vieles davon ist noch nicht flächendeckend im Einsatz. 

Das hat oft nicht unbedingt mit der Technik zu tun, sondern mit Geschwindigkeit. Die Entwicklung läuft aktuell extrem schnell – da ist es eine Herausforderung, Schritt zu halten und administrativen Aufwand zu verwalten. Trotzdem bin ich überzeugt: Der Vertrieb hat eine starke (digitale) Basis und auch weiterhin enormes Potenzial. Analog zum Ausspruch „Software ist nie fertig“ würde ich sagen „Vertrieb ist nie fertig“ – er ist dynamisch, immer in Bewegung und entwickelt sich weiter."

Wohin bewegt sich der Vertrieb denn? Wie sieht die Zukunft aus?

"Ich sehe einen Vertrieb der teambasiert arbeitet, datengetrieben entscheidet und hybrid agiert. Standardfälle laufen digital durch, Pricing wird stärker datenbasiert gesteuert – hin zum elastischen Pricing – und KI unterstützt bei Dokumentation und Recherche. 

Es gibt ein zentrales Kundeninformationssystem, das alle Daten bündelt und intelligent verknüpft – eine zentrale Steuerungszentale für alle am Vertriebsprozess beteiligten, die es auch dem Kunden ermöglicht, jederzeit zu sehen, wo wer gerade steht. So entsteht echte Transparenz und es wird Zeit für das Wesentliche zurückgewonnen – das Gespräch auf Augenhöhe mit dem Kunden und die Rolle als aktiver Sparringspartner für Transformation und Finanzierung. Wer weiter an manueller Preisfindung, Datensilos und Einzelkämpfertum festhält, wird es zukünftig schwer haben und Marge verlieren."