Der Vertrieb der Zukunft: Zwischen digitaler Prozesseffizienz, KI und neuen Rollenbildern

Simon, warum wird es im Vertrieb der Zukunft nicht mehr ohne digitale Lösungen gehen?

"Es geht längst nicht mehr um die Frage „ob“ man digital unterwegs ist, sondern eher „wie“ – und das aus zwei Perspektiven: der des Kunden und der des Beraters. 

Kunden erwarten heute ein nahtloses Erlebnis: Sie starten digital – mit einem Klick, einer Recherche oder einer Idee – und wollen dann in einem persönlichen Gespräch genau dort weitermachen, wo sie online aufgehört haben. Dieses medienbruchfreie, durchgängige Erlebnis ist heute kein Bonus mehr, sondern Standard und damit Voraussetzung für Vertrauen.

Gleichzeitig wird die Beratung komplexer: Mehr Produkte, höhere Erwartungen, zunehmende Regulatorik. Berater müssen eine Vielzahl an Informationen, Optionen und Abhängigkeiten im Blick behalten. Manuelle Erfassung, Bewertung und Planung stoßen bei der heutigen Geschwindigkeit und Komplexität an ihre Grenzen. Deshalb braucht es digitale Unterstützung, die Übersicht schafft, Relevantes von Irrelevantem trennt und Entscheidungen auf Daten und Fakten stützt. So wird aus Komplexität Klarheit – und damit entsteht wieder Raum für das, was wirklich zählt: den Kunden und das Gespräch auf Augenhöhe."

Was muss eine digitale Lösung dann mitbringen, um Beratern echten Mehrwert zu liefern?

"Eine wirklich gute digitale Lösung ruht für mich auf vier Säulen:

• Einfache Bedienbarkeit: Nur wenn eine Lösung intuitiv funktioniert, wird sie auch im Alltag genutzt.
• Übersicht statt Datenflut: Es geht nicht darum, alle Informationen darzustellen, sondern das Relevante herauszufiltern und so aufzubereiten, dass daraus konkrete Impulse für das Kundengespräch entstehen.
• Integration: Nur wenn Systeme miteinander sprechen und Daten zentral verfügbar sind, entsteht ein durchgängiger Prozess ohne Medienbrüche und Insellösungen. Dabei wird es nicht das eine System geben – Aufgabe wird eher sein, verschiedene Systeme zu einem integrierten Erlebnis zusammenzuführen.
• Kollaboration: Eine gute Lösung verbindet alle, die am Deal beteiligt sind – Berater, Spezialisten, Marktfolge und mitunter auch den Kunden. Jeder sieht, was gerade passiert, wie der Stand ist und wer am Zug ist. Das schafft Transparenz, Geschwindigkeit und ein echtes Wir-Gefühl im Vertrieb."

Welche Rolle spielt KI dabei – oder wird es zukünftig tun?

"KI ist aktuell vor allem bei repetitiven Aufgaben stark: Terminvereinbarung, Dokumentation, Vor- und Nachbereitung. Das nimmt Zeitfresser aus dem Alltag und bringt Struktur. Hier reichen allerdings teilweise auch regelbasierte Automatisierungen. 

Was heute schon entlastet, kann morgen aber noch viel mehr leisten: Das große Potenzial von KI in der Zukunft liegt in ihrer Rolle als digitaler Sparringspartner. Systeme, die mitdenken: Sie erkennen, wann ein Spezialist ins Gespräch gehört, schlagen relevante Themen vor und erfassen Gesprächsnotizen automatisch – inklusive Übergabe an die richtigen Systeme. Wenn das gelingt, wird KI nicht nur Werkzeug, sondern echter Partner im Vertriebsprozess, der Menschen bestmöglich unterstützt, statt sie zu ersetzen."

Welchen Einfluss hat KI dabei auf die Rolle des klassischen Beraters – und wo bleibt der Mensch unersetzbar?

"Technologie kann strukturieren, vorbereiten, unterstützen. Aber der zentrale Moment im Vertrieb bleibt menschlich: der Augenblick, in dem der Kunde sich verstanden fühlt. Vertrauen entsteht nicht durch Technik – sondern durch Beziehung.

Wir nutzen bei GuideCom manchmal das Bild eines Schiebereglers: Jeder kann selbst entscheiden, wie viel Unterstützung er möchte – von punktuellen Impulsen bei einzelnen Aufgaben bis zu durchgehender Prozessunterstützung oder sogar eigenständiger Erledigung von Aufgaben durch KI. Jeder Mitarbeiter – also auch die Berater – wird gewissermaßen zum Steuermann der KI, der entscheidet, was er gerade an Unterstützung und Entlastung benötigt. Der Kern der Beraterrolle, das Zwischenmenschliche, bleibt aber unverändert – nur eben effizienter, weil KI Freiräume für Gespräche, Beziehungen und echte Beratung schafft."

Hast du zum Abschluss einen Tipp für Sparkassen, die das Thema Digitalisierung im Vertrieb aktiv angehen wollen?

"Ich habe sogar drei Tipps:

• Erstens: Machen ist immer gut – aber bitte mit Plan. Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Man sollte damit beginnen, die größten Zeitfresser im Vertrieb zu identifizieren und gezielt dort anzusetzen.
• Zweitens: Der Fokus sollte auf der Wirkung liegen. Das Ziel sollte nie „mehr Systeme“ sein, sondern immer „mehr Zeit für den Kunden“.
• Drittens: Klein anfangen, aber sichtbar. Digitalisierung kommt nicht mit einem großen Knall, sondern einer kontinuierlichen Reihe gezielter Verbesserungen. Wenn jede davon spürbar entlastet, entsteht Bewegung – und am Ende mehr vertriebsaktive Zeit. Genau darum geht es.

Und falls Sparkassen bei der Umsetzung nicht allein unterwegs sein möchten: GuideCom begleitet Häuser seit Jahren genau auf diesem Weg – pragmatisch, wirkungsorientiert und immer auf Augenhöhe."