Henning Skubowius

Interview mit Henning Skubowius, Kreissparkasse Grafschaft Diepholz

Schnell, komfortabel und problemlos: Sonderkonditionen im Firmenkundengeschäft

Schnell, komfortabel und problemlos: Sonderkonditionen im Firmenkundengeschäft

Sonderkonditionen sind gerade im gewerblichen Geschäft ein wichtiges Instrument für die Sparkassen, um in Einzelfällen im Wettbewerb attraktiv zu bleiben. Dadurch erhöhen sich zwar Chancen auf einen Abschluss, gleichzeitig muss der Berater sensibilisiert werden und der Prozess nicht zu zeit-/kostenintensiv sein. Ein schwieriger Balanceakt. Henning Skubowius, Mitarbeiter im Vertriebscontrolling der Kreissparkasse Grafschaft Diepholz, gibt im Interview Einblicke, wie die Sparkasse den Umgang mit Sonderkonditionen durch GuideCom Pricing optimiert.

Herr Skubowius, welche Relevanz haben Sonderkonditionen für Ihr Haus?

Das Thema hat für uns eine recht große Relevanz. Das hat mit den vergangenen Jahren zu tun, da einerseits die Gewinnspannen immer enger geworden sind und es andererseits für die Sparkassen immer wichtiger geworden ist, Erträge zu realisieren. Daher wurden Soko-Kompetenzen in unserer Sparkasse stark gestrafft. 

Was bedeutet das konkret? Wie gehen Sie als Sparkasse das Thema an?

Wir haben in den vergangenen Jahren die Soko-Kompetenzen für die Berater deutlich reduziert. Das führte allerdings dazu, dass diese zwar stärker darauf bedacht waren, die Standardkondition beim Kunden durchzusetzen, gleichzeitig lagen die verbliebenen Soko-Fälle dann aber oft in der Hand der Führungskräfte bis hoch zum Vorstand. Entsprechend stieg die Anzahl der Soko-Anträge. Wir haben lange nach einer passenden Lösung gesucht, die uns in diesem Punkt entlastet. 

Gibt es eine Grundsatzstrategie, ob sie als Sparkasse Ihren Kunden eher attraktive oder eher margenstarke Standardkonditionen anbieten?

Wir gehen zunächst mit einer für die Sparkasse vorteilhaften Standardkondition ins Rennen. Wenn diese im Einzelfall vom Kunden nicht akzeptiert wird, versuchen wir in solchen Fällen über individuelle Sonderkonditionen dem Markt gerecht zu werden.

Gilt das so auch für das Firmenkundengeschäft?

Ja, insbesondere dort. Im Privatkundengeschäft sind Sonderkonditionen seltener, im gewerblichen Geschäft gibt es hier schon deutlich mehr. Nachvollziehbar, da ja auch die gewerblichen Kunden sehr unterschiedlich sind. Daher war es früher stets der Wunsch aus dem Firmenkundenbereich mit eher für den Kunden attraktiven Standardkonditionen die Anzahl der Sonderkonditionen zu reduzieren. Früher…

Schnell & digital statt manuell & kleinteilig

Wieso „früher“? Hat sich hier etwas geändert?

Ja. Wir hatten nach einer Prüfung verfügbarer Systeme GuideCom Pricing eingeführt. Binnen kurzer Zeit hat sich das Handling der Soko-Anträge derart beschleunigt und verbessert, dass diese mit sehr geringem Aufwand bis hin zum ggf. höchstem Kompetenzträger genehmigt und umgesetzt werden können. Früher war dieser Prozess mit vielen manuelle Tätigkeiten verbunden. Jetzt geht alles dank des digitalen Prozesses viel einfacher und schneller. Und auch die Führungskräfte sind begeistert. Diese schätzen insbesondere, dass jeder Soko-Antrag gleich aufgebaut ist. So findet sich jeder schnell zurecht und alle für sie erforderliche Informationen sind immer enthalten. 

Welche verschiedenen Bereiche und Abteilungen der Sparkassen sind in welcher Form beteiligt?

Da sind viele Bereiche beteiligt. Natürlich beginnt der Soko-Workflow im Markt, also beim einzelnen Berater als Antragsteller und dem Kompetenzträger als Entscheider. Dieser Prozess läuft in beinahe allen Fällen schnell, komfortabel und problemlos. Zusätzlich freuen sich die Kollegen, dass entscheidungsrelevante Kundendaten wie deren Deckungsbeiträge automatisch zugespielt werden und nicht länger individuell vom Berater ermittelt werden müssen. Besonders im Firmenkundenbereich mussten Daten wie das Rating des Kunden manuell herausgesucht werden und waren so mit Zeitaufwand verbunden. Dieser entfällt nun und die Berater gewinnen mehr vertriebsaktive Zeit. 

Nach der Genehmigung der Sonderkonditionen geht es dann weiter an die Marktfolge und/oder OSPlus. Das ist abhängig vom Produktbereich. Dadurch wird bei uns ein Teil der Marktfolge deutlich entlastet.

Haben Sie hierzu ein konkretes Beispiel?

Im Girobereich wurden beispielsweise früher alle Sonderkonditionen in der Marktfolge bearbeitet. Heute wird der Großteil der Sonderkonditionen fallabschließend direkt nach OSPlus geschrieben. Anträge, die individuell abgebildet werden müssen, werden nach wie vor in der Marktfolge bearbeitet. Das kommt jedoch nur sehr selten im Monat vor. Insgesamt spart uns die Anwendung dadurch viel Zeit und Kosten.

"Besonders schätze ich die sehr positiven Erfahrungen im Haus."

Welche Erfahrungen haben Sie bei der Einführung der Software gemacht?

Während so einer Einführung werden auch Dinge sichtbar, die sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten eingeschlichen haben, aber eigentlich gar nicht mehr richtig sind. Diese kann und sollte man in so einer Situation hinterfragen. Wir haben daher die Einführung der Software auch dafür genutzt, alle Prozesse rund um unsere Sonderkonditionen aufzuräumen. Jetzt haben wir durchweg einen ordentlichen Stand mit sauberen Prozessen und einer sehr guten Softwareunterstützung. Die GuideCom hat uns bei diesem Prozess hervorragend unterstützt und begleitet.

Gibt es weitere Erkenntnisse aus dem Prozess, die Sie auch anderen Häusern für die Einführung mitgeben können?

Natürlich. Was sich ebenfalls bewährt hat, war, die Berater in der Testphase eng zu begleiten und bei konkreten Problemen direkt gemeinsam draufzuschauen. So konnten wir die Situation meist zügig allein klären oder im nächsten Termin mit der GuideCom lösen. Durch diese Vorgehensweise konnten wir schnell eine große Akzeptanz innerhalb unseres Hauses erreichen. Wir haben einige Kollegen, welche sogar richtig begeistert vom Programm sind.

Wir hatten mit der Einführung im Firmenkundenbereich begonnen. Und nach den positiven Erfahrungen dort ging es dann direkt weiter mit unserem ImmobilienCenter, wo wir ebenfalls eine erhebliche Entlastung realisieren konnten.

Was schätzen Sie persönlich besonders an GuideCom Pricing?

Besonders schätze ich die sehr positiven Erfahrungen im Haus. Gerade auch Berater, die als eher kritisch gelten oder technisch nicht besonders versiert sind, haben innerhalb weniger Tage erkannt, wie einfach und intuitiv das Handling ist und wie viele Vorteile die Anwendung bietet. 

Als konkrete Funktionalität möchte ich hier noch die Schnittstellen zu OSPlus und den Marzipan-PDFs hervorheben. Das ist für uns ein enormer Vorteil, da wir Konditionen in den Bereichen Firmenkunden, Gewerbekunden und Immobiliencenter tatsächlich mit Marzipan individuell kalkulieren. Durch die vorhandenen Schnittstellen können diese mit wenigen Klicks in den Workflow importiert werden, sodass kaum noch manuelle Eingaben erforderlich sind und am Ende ein fertiger, genehmigungsfähiger Soko-Antrag herauskommt. 

Vielen Dank für das Gespräch!

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