Gemeinsame Vertriebsarbeit statt Informationssilos
Erfahren Sie, wie in der Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau aus verteilten Informationen eine gemeinsame Arbeitsgrundlage für den Vertrieb entstand.
Vom Informationssilo zur gemeinsamen Vertriebsarbeit: Das GuideCom Sales Cockpit in der Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau
Bilanzsumme: ca. 8,5 Mrd. | Mitarbeiterzahl: ca. 1010
Die Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau ist einer der führenden Finanzdienstleister in der Region Südbaden und begleitet Privat-, Firmen- und Gewerbekunden in allen Finanzfragen – mit umfassender Beratung und regionaler Nähe.
Die Herausforderung
Im Firmenkundengeschäft der Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau ist erfolgreiche Kundenbetreuung Teamarbeit: Stammbetreuer, Co-Betreuer und Spezialisten arbeiten gemeinsam an Kunden. Die Herausforderung lag dabei nicht im Fehlen von Informationen – sondern darin, dass Informationen und Vertriebsaktivitäten der Beteiligten an unterschiedlichen Stellen lagen. Die Folge: Ein gemeinsamer Blick auf Bearbeitungsstände, laufende Aktivitäten und Verantwortlichkeiten war nur mit erheblichem Abstimmungsaufwand möglich.
Gesucht wurde daher eine Lösung, die Transparenz schafft, Zusammenarbeit vereinfacht und den bestehenden Vertriebsprozess sinnvoll unterstützt – statt ihn durch ein weiteres Dokumentationssystem zu ergänzen.
Die Lösung
Mit dem GuideCom Sales Cockpit hat die Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau genau diese Lösung gefunden. Relevante vertriebliche Informationen und Aktivitäten werden nun in einer gemeinsamen Arbeitsgrundlage zusammengeführt und für alle Beteiligten transparent nachvollziehbar. Bearbeitungsstände, Verantwortlichkeiten und nächste Schritte sind jederzeit einsehbar.
Dabei stand von Beginn an der individuelle Vertriebsprozess des Hauses im Mittelpunkt: Das Sales Cockpit wurde nicht als fertige IT-Lösung eingeführt, sondern konsequent auf die Abläufe und Segmente des Hauses ausgerichtet. So entstand ein echtes Vertriebswerkzeug, das den Vertriebsalltag spürbar unterstützt.
Transparenz & Kollaboration in der Dealbearbeitung
Ein zentraler Mehrwert des Sales Cockpits liegt für die Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau in der gemeinsamen Dealbearbeitung. Mit dem Sales Cockpit arbeiten Stammbetreuer, Co-Betreuer und Spezialisten auf einer gemeinsamen Arbeitsgrundlage: Bearbeitungsstände und nächste Schritte sind jederzeit nachvollziehbar, Informationen liegen nicht länger in persönlichen Notizen oder isolierten Abstimmungen.
Gleichzeitig wird Dokumentation damit zum selbstverständlichen Bestandteil der gemeinsamen Vertriebsarbeit – statt zu einer zusätzlichen Dokumentationspflicht.
„Der größte Mehrwert entsteht dort, wo aus Daten konkrete Vertriebsarbeit wird und alle Beteiligten auf derselben Informationsbasis zusammenarbeiten. Das Sales Cockpit liefert uns hier die notwendige Transparenz.“Marco Bayer, Vertriebsmanagement & Projektleiter
Entlastung des Datenmanagements: Self-Service statt EDV-Auftrag
Nicht nur die Berater im Haus profitieren vom Sales Cockpit. Auch das Datenmanagement in Freiburg wird im Arbeitsalltag spürbar entlastet. Früher mussten Berater und Führungskräfte individuelle Kundenauswertungen und Selektionen per EDV-Auftrag anfordern – ein langwieriger und für beide Seiten aufwendiger Prozess. Heute kann jeder Berater und jede Führungskraft viele dieser Auswertungen im Sales Cockpit eigenständig über Kundenübersichten durchführen – erleichtert durch umfangreiche Filterfunktionen. Das beschleunigt die Vertriebsarbeit und entlastet gleichzeitig das Datenmanagement.
Erfolgreiche Einführung beginnt im Vertrieb
Entscheidend für den Erfolg des Sales Cockpits in der Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau war, dass das Projekt konsequent an den bestehenden Vertriebsprozessen ausgerichtet wurde. Ausgangspunkt waren konkrete Anwendungsfälle und Herausforderungen aus dem Vertriebsalltag – nicht die Funktionen der Software.
Statt sämtliche Möglichkeiten der Anwendung gleichzeitig einzuführen, konzentrierte sich das Haus zunächst auf wenige Kernanwendungsfälle. Vertrieb und Führungskräfte wurden frühzeitig eingebunden, gemeinsame Standards definiert und Rückmeldungen aus der Praxis kontinuierlich aufgenommen. So entstand Schritt für Schritt ein Werkzeug, das gemeinsam mit den Anwendern entwickelt wurde. Der Vertrieb ist damit nicht nur Nutzer, sondern aktiver Mitgestalter.
Gemeinsame Weiterentwicklung – GuideCom als Partner
Für die Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau endete die Zusammenarbeit mit GuideCom nicht mit der Einführung des Sales Cockpits. Neue Ideen und Anforderungen aus dem Vertriebsalltag werden stetig aufgegriffen und gemeinsam bewertet. Gleichzeitig bringt GuideCom Erfahrungen und Impulse aus anderen Projekten und Häusern ein.
Ein Beispiel dafür ist die jährliche Besuchsplanung: Was in Freiburg zuvor über Excel-Listen organisiert wurde, wurde als Idee aus der Vertriebspraxis gemeinsam mit GuideCom im Sales Cockpit umgesetzt.
So entsteht ein kontinuierlicher Austausch, von dem beide Seiten profitieren und durch den sich die Anwendung praxisnah weiterentwickelt.
