Der Vertrieb der Zukunft
Smart Sales
Rückblick Vorstandsroundtable Vertrieb der Zukunft
Gemeinsam mit den Vorständen Peter Moll (Förde Sparkasse), Christoph Wintgen (Kreissparkasse Düsseldorf) und Klaus Windheuser (Sparkasse Bremen) haben wir in diesem spannenden Roundtable über die Zukunft des Vertriebs in Sparkassen gesprochen. Dabei lag der Fokus auf den zentralen Game Changern für den Vertrieb von morgen: Kundentypisierung, Plattformökonomie, Big Data, KI und Robo Advisory. Eine lebhafte Diskussion und interessante Impulse rund um das Thema Vertrieb! Lesen Sie hier die wichtigsten Aussagen.
Für die Sparkasse Bremen ist klar: Da wo Beratung notwendig ist, muss gegebenenfalls ein anderes Preismodell eingesetzt werden – wertige Beratung muss bepreist werden. Die Kreissparkasse Düsseldorf setzt für eine bessere Durchdringung auf KI. Das ermöglicht eine neue Art der Typisierung und geht einen großen Schritt in Richtung Smart Sales.
Die Förde Sparkasse unterscheidet Kunden auf verschiedene Weise: Retail- oder Individual-Segment? Klassisch, digital oder hybrid? Dabei weiß sie um die verschiedenen Anforderungen der Kunden und versucht diesen bestmöglichen nachzukommen.
Bremen setzt in Sachen Plattformökonomie auf folgendes Motto: „Wir müssen alle Kanäle anbieten, die die Kunden erwarten. Wir müssen dem Kunden zuhören und den Markt beobachten, denn wir dürfen den Kunden unsere Produkte nicht aufdrängen.“ Zum Markenkern der Bremer gehört dabei, dass der Kunde sich jederzeit darauf verlassen kann, dass er das beste Produkt angeboten bekommt. Daher plädiert Bremen für eine offene Architektur und Anbindung der besten Lösungen.
Die Förde Sparkasse sieht das Thema Payment als zentralen Hebel: „Wenn wir Payment verlieren, haben wir ein richtiges Problem.“ Denn Payment findet im täglichen Leben der Kunden statt und der Umgang mit diesem Thema war in der Vergangenheit Sparkassen-seitig leider sehr stiefmütterlich. Die S-Finanzgruppe muss die Datenhoheit über das Payment behalten und Data-Mining weiter ausnutzen – das wird den Sparkassen in Zukunft den nötigen Schub geben. Die KSK Düsseldorf stimmt beiden Parteien zu und weist noch einmal auf die Wichtigkeit des Sparkassen-Netzwerks hin.
Für die Förde Sparkasse liegt der Nutzen von KI und Co. deutlich auf der Hand: In der Kundenansprache, der Kundenselektion und dem Data Mining der Kunden sind die größten Effekte zu erzielen. Riesen-Effekte, die viel händische Arbeit ablösen und die Sparkassen noch zielgerichteter werden lassen. Gleiches gilt im Übrigen auch für Prozessthemen. Eines kann KI laut der Förde Sparkasse jedoch nicht ersetzen: die gute Beziehung zum Kunden.
Düsseldorf stimmt hier zu. Das Thema KI kann Beziehungen nicht ersetzen und daher werden sogar neue Stadtteilfilialen in Düsseldorf eröffnet. Die Kreissparkasse will die richtigen Menschen zusammenbringen, zum Beispiel durch zugekaufte Informationen. Smart Robotics ist aber auch in Düsseldorfer Augen ein interessantes Feld: Viel Potenzial, Fehlerquote 0!
